20/12/2016 | Allemagne

Interview auf der EuroBLECH 2016 mit dem Herrn Meißner, Unternehmenskommunikation.

Die ULT AG spricht im Interview über Ihre Produkte und wie wichtig eine korrekte Luftfilterung ist.

Metal-Interface: Vielen Dank, dass Sie die Zeit für ein Interview mit Metal-Interface gefunden haben! Könnten Sie zunächst einmal Ihr Unternehmen kurz vorstellen? Was Sie produzieren und welcher Technologien Sie sich dabei bedienen?

ULT AG: Die Firma ULT beinhaltet den Begriff Umweltlufttechnik und damit kommen wir auch schon zum Kern der Sache. Das heißt, wir stellen Absaug- und Filteranlagen für Materialbearbeitungsprozesse, beispielsweise für die Metallbearbeitung, her. Deswegen sind wir heute auch auf der EuroBLECH. Natürlich reden wir über verschiedene Verfahren, die wir unterstützen. Zum einen das Absaugen und Filtern von Laserrauch, das heißt für Bearbeitungsprozesse wie das Laserschneiden, Laserschweißen, Ablation, Markieren, usw. Zum anderen aber auch für den klassischen Schweißrauch. Hier bieten wir mobile, stationäre Anlagen für verschiedene Luftmengen an, die es zu beseitigen gilt. Natürlich haben wir noch weitere Tätigkeitsfelder, die hier auf der Euroblech derzeit nicht zum Tragen kommen. Da geht es um Entstaubungsanlagen zur Beseitigung von Stäuben und Rauch als auch zur Absaugung und Filtration von Lötrauch oder Gerüchen, Gasen und Dämpfen. Insgesamt unterstützen wir eine ganze Reihe an Verfahren, für die wir Anlagen zur Luftreinhaltung anbieten. Einerseits handelt es sich um Standardprodukte, andererseits kommt eigentlich kaum ein Standardprodukt aus unserem Hause beim Kunden an, da die meisten Produkte für den Kunden entsprechenderweise noch einmal konzipiert werden. Kunden haben eher in seltenen Fällen umfassende Kenntnis von den Rahmenbedingungen, unter denen eine Absauganlage effektiv eingesetzt werden kann. Da geht es beispielsweise um die Luftmenge, die gefiltert werden muss, wie hoch das Absaugvolumen ist oder welche Filter benutzt werden müssen, um die Geräte auch kostengünstig einzusetzen. Es bringt nichts ein kleines Gerät für unheimlich große Mengen an Emissionen einzusetzen, da permanent die Filter gewechselt werden müssen, oder riesengroße Geräte für kleinste Mengen Rauch zu benutzen. Diese Anlagen haben dann zwar eine nahezu unendlich lange Filterstandzeit, aber der Invest lohnt sich einfach nicht. Hierbei beraten wir den Kunden von Beginn an und determinieren das Gerät in der jeweiligen Ausführung, welches für das
Unternehmen am geeignetsten erscheint. Da unsere Systeme oftmals modular konstruiert sind,  können wir auch flexibel auf bestimmte Kundenanforderungen reagieren. Wir haben zwar ein umfassendes Portfolio an Standard-Geräten, bieten am Ende aber meist eine anwendungsspezifische Lösung an. Die Grundgeräte bilden eher die Basis für das, was wir dem Kunden im Endeffekt dann liefern.

Metal-Interface: Verstehe ich das richtig, dass Sie sich an Unternehmen richten, die auch produzieren? Unternehmen, die beispielsweise Schweißanlagen betreiben?

ULT AG: Sowohl als auch. Wir beliefern einmal den Kunden direkt und wir beliefern auch Kunden über Händler. Händler stellen dabei auch unsere Kunden dar. Wir haben verschiedene Händler in Deutschland und weltweit, wobei der Schwerpunkt momentan auf Europa liegt. Unsere Händler sind Experten in ihren Marktsegmenten und beraten bzw. beliefern die Kunden entsprechend. Die dritte Gruppe sind dann Systemanbieter, beispielsweise Hersteller von Lasermarkieranlagen oder Laserschneidanlagen, die dann unsere Geräte an den entsprechenden Anwender gleich mitliefern.

Metal-Interface: Ist die Firma ULT AG nur in Deutschland ansässig oder haben Sie verschiedene Standorte? Geht das möglicherweise, außerhalb von Deutschland, über die Händler?

ULT AG: Der Firmensitz unseres Unternehmens ist in Löbau in Sachsen, circa 80 km östlich von Dresden. Wir haben derzeit noch keine anderen Niederlassungen, sondern vertreiben klassischerweise über Distributoren-Netzwerke, das heißt über Händler in verschiedenen Regionen, sowohl in Deutschland und Europa, aber auch Australien und Asien. Momentan laufen die Vorbereitungen zur Gründung einer Niederlassung in den USA, da dies ein vielversprechender Wachstumsmarkt für uns ist. Das wird Anfang nächsten Jahres passieren. Die USA sind ein klassischer OEM-Markt, auf dem wir als Anbieter vor Ort agieren müssen und werden. Die Produkte werden dort direkt von uns vertrieben.

Metal-Interface: Dann kommen wir jetzt zur Frage der Unternehmensentwicklung. Sie haben ja bereits erwähnt, dass eines der Ziele, die Sie derzeit verfolgen die Markterschließung der USA ist. Gibt es daneben weitere Entwicklungen, die Sie in den nächsten Jahren anstreben?

ULT AG: Expansion ist immer ein Thema. Stillstand ist Rückschritt, wie man so schön sagt. Man muss als Unternehmen prinzipiell immer gesund wachsen. Wie gesundes Wachstum aussieht, das kann man schlecht in einem 5 bis 10 Jahresplan voraussagen. Dazu entwickeln sich unsere Märkte viel zu schnell. Neue Technologien entstehen, die man heute noch gar nicht kennt. Deshalb ist es für uns immens wichtig, dass wir bei der Entwicklung neuer Technologien mit an Bord sind, um letztendlich „voraussagen“ zu können, in welche Richtung die „Reise“ geht. Ein klassisches Beispiel dabei ist unsere sehr enge Zusammenarbeit mit dem Frauenhofer ILT. Dabei arbeiten wir in der Verfahrensforschung mit vor Ort, im Bereich neuer Materialien und neuer Materialbearbeitungsprozessen. Wir möchten beispielsweise wissen, welche Schadstoffe bei welchen Materialien auftreten. Und wenn neue Prozesse oder Materialien marktreif sind, sind es unsere Absaug- und Filteranlagen entsprechend auch. Eine Expansion, neben den USA, ist, meines Wissens nach für die nächsten Jahre nicht geplant, wobei ich das nicht ausschließen möchte. Es kann durchaus sein, dass man, je nachdem wie die Märkte sich entwickeln, auch eine Niederlassung in Asien, beispielsweise China gründen wird. Dies machen derzeit viele Firmen, um vor Ort direkt als OEM ihre Produkte anbieten zu können. Die Gründung einer Niederlassung in den USA ist jetzt erst einmal unser näheres Ziel. Das bedeutet auch für uns einen enormen Kraftaufwand. Da geht es um Zertifizierungen, um die Fertigung der Produkte vor Ort sowie um die Garantie des Supports. Man muss sich auch strategisch aufstellen, einerseits, um auch dort Wachstum zu generieren und als Anbieter von Absaug- und Filtertechnik mittel- und langfristig wahrgenommen zu werden. Das ist ein großes Stück Arbeit. Wir sind ein kleiner Mittelständler mit weniger als 100 Mitarbeitern und große Investitionen sind daher genauestens abzuwägen.

Metal-Interface: Ich würde jetzt gerne noch einmal zu Ihren Produkten zurückkommen. Haben Sie
denn ein neues Produkt, möglicherweise eine Innovation, die Sie hier auf der EuroBLECH Messe vorstellen?

ULT AG: Dass wir hier auf der EuroBLECH kein komplett neues Produkt vorstellen, liegt darin begründet, dass bei uns sicherlich viele Entwicklungen voranschreiten und viele Dinge auch strategisch gesteuert sind. Wir sind momentan in der Entwicklung von neuen Produkten, die jetzt allerdings hier auf der Messe noch nicht zum Tragen kommen. Was wir hier vorstellen, sind  prinzipiell bewährte, teilweise optimierte Geräte, in erster Linie zur Absaugung von Laserrauch. Der Fokus unserer Präsenz hier, liegt auf der Erfassung und Filtration von luftgetragener Schadstoffe, die bei Laserprozessen entstehen und eine Gefahr für Menschen, Maschinen und Produkte darstellen können. Wir stellen unter anderem mit dem LAS 1200 ein Gerät vor, welches auf einem fünffachen Filterhandlingkonzept basiert, um eine effektive Reinigung der verschmutzten Luft zu gewährleisten. Wir haben hierbei drei Vorfilterstufen sowie zwei Nachfilterstufen und kommen damit auf eine Filtrationsrate von über 99,99 %. Die derartig gereinigte Luft kann bedenkenlos in den Arbeitsraum zurückgeführt werden.

Metal-Interface: Was unterscheidet Ihre Produkte, Ihrer Meinung nach, von denen Ihrer Mitbewerber?

ULT AG: Die derzeit verfügbaren Geräte auf dem Markt unterscheiden sich nicht groß, sondern eher bei den Feinheiten. Jeder hat so seine Vorteile. Der Vorteil unserer Geräte ist, in erster Linie, dass sie im Vergleich zu vielen Wettbewerbsprodukten sehr leise und dass sie modular konstruiert sind, was eben die Anpassungen an wechselnde Bedürfnisse seitens der Anwender garantiert. Wechselnde Bedürfnisse könnten zum Beispiel die Änderung der Staubmenge sein oder die Art der Erfassung der Schadstoffe. Wir bieten letztendlich auch immer den konkreten Kundenservice an. Wir verkaufen keine Produkte, wir verkaufen Lösungen! Produkte verkaufen viele. Wir verkaufen unseren Kunden nicht einfach unsere Produkte, wir möchten, dass sie mit diesen effizient und effektiv arbeiten können. Und gerade in dem Bereich der Erfassung liegt ein Schwerpunkt in der Beratertätigkeit unserer erfahrenen Vertriebs- und Applikationsingenieure. Besonders die Nähe zur Schadstoffquelle ist bei der Auswahl der geeigneten Erfassung von besonderer Bedeutung. Ich gebe mal ein klassisches Beispiel: Eine Faustregel sagt, der doppelte Abstand zur Emissionsquelle bedeutet die vierfache Leistung an Luftmenge, die abgesaugt werden muss. Sprich, der Energiebedarf ist viel, viel höher, wenn man zu weit weg von der Emissionsquelle ist. Dabei erfasst man letztendlich, schon aus
luftströmungstechnischen Gründen, niemals alles. Je näher man dran ist, umso höher ist der  Erfassungsgrad, was sich auch in den Betriebskosten niederschlägt. Wir versuchen auch dem Kunden klar zu machen, dass er hier auch langfristig Kosten einsparen kann. Wir verkaufen nicht über dem Preis, sind aber auch kein Lowcost-Anbieter. Da gibt es Marktbegleiter, die mit sehr günstigen Angeboten punkten, dann aber nicht den Service anbieten, den wir haben. Viele verkaufen billige Produkte und lassen sich dann den Service vergüten. Dies ist bei uns nicht der Fall. Bei uns ist der Service inklusive und das macht ULT auch aus. Wir fokussieren sehr stark die Kundennähe. Daher auch unser Firmenslogan, der ebenso unsere Philosophie darstellt: Absaugen. Filtern. Dranbleiben. Dranbleiben als trivialer Ausdruck, da wir 1. nah an der Schadstofferfassung, 2. nah am Forschungsprozess und 3. nah am Kunden und seinen Bedürfnissen sind.

Metal-Interface: Wie sieht das Prozedere aus, wenn ein Unternehmen an Ihren Produkten interessiert ist? Besuchen Sie auch die Werke und erfassen auch den Verschmutzungsgrad und bieten, dementsprechend, die passenden Lösungen an?

ULT AG: So kann man sich das vorstellen. Erst einmal hängt es davon ab, in welchem Postleitzahlgebiet der Kunde sitzt. Dabei wird festgestellt, ob ULT dies direkt betreut oder ein Händler eingesetzt wird. Anschließend sehen wir uns die gesamte Situation vor Ort an, beispielsweise
auch mit Schadstoffmessung, um die Strömungstechniken zu ermitteln. Die Fragen, die wir uns  dabei stellen müssen, sind: Handelt es sich um die Absaugung eines manuellen Arbeitsplatzes oder um die Absaugung einer automatisierten Fertigungslinie? Wird eine klassische Komplettabsaugung benötigt, bei der eine ganze Halle abgesaugt werden muss? Gibt es hier auch noch ein Wärmekonzept, das berücksichtigt werden muss? Darf die Luft zurückgeführt oder muss sie nach außen geführt werden? Alle diese Kriterien und viele mehr spielen eine Rolle, um dem Kunden die optimale Absauglösung bereitzustellen. Teilweise kommen auch Architekturbüros mit ins Spiel, mit denen zusammen wir die Gesamtkonstruktion einer Be- und Entlüftungsanlage im Verbund mit moderner Absaug- und Filtertechnik konzipieren.

Metal-Interface: Jetzt eine etwas allgemeinere Frage: Wenn ein Kunde sich solch ein Produkt anschaffen möchte, welche Fragen muss sich dieser hierbei stellen, um das richtige Produkt zu finden, unabhängig von Ihrer Dienstleistung?

ULT AG: Er muss erst mal wissen, welche Materialien mit welchen Verfahren bearbeitet werden. Als Beispiel führe ich das Laserschweißen an. Welche Materialien werden dabei bearbeitet? Handelt es sich um Legierungen und können möglicherweise giftige Luftstoffe entstehen? Welche Größe haben die Partikel, die abgesaugt werden müssen? Sind die Partikel trocken oder klebrig? Müssen sie beispielsweise mit noch einem zusätzlichen Mittel versetzt werden, damit sie überhaupt im Filterbereich gebunden werden können? Das sind erst mal die grundlegenden Kenntnisse, die zur Auswahl der geeigneten Absaug- und Filtrationstechnik ermittelt werden müssen. Dann geht es natürlich auch um das Volumen: Wie groß ist die Schadstoffmenge? Bei großen Mengen an  trockenen Stäuben empfiehlt sich beispielsweise immer ein selbstreinigendes Filtersystem. Bei kleineren Schadstoffmengen oder klebrigen Partikeln empfiehlt sich der Einsatz eines Speicherfiltergerätes, bei dem die Partikel im Filter verbleiben und anschließend nur die Filter ausgetauscht werden. Zusammenfassend muss der Kunde letztendlich nur seinen Prozess kennen und wie groß die Schadstoffmenge ist, die abgesaugt werden muss. Wir ermitteln über die  Verhältnisse vor Ort die geeignete Erfassung.
Weitere Fragen sind, ob eine große Anlage in seine Räume passt oder, ob er eine mobile Lösung braucht, beispielsweise aufgrund von wechselnden Arbeitsplätzen. Diese Kriterien bestimmen schließlich die entsprechende Lösung.

Metal-Interface: Haben Sie vielleicht noch etwas, das Sie gerne den Besuchern von Metal-Interface sagen möchten?

ULT AG: Die ULT AG ist sozusagen der Kompletteste unter den Komplettanbietern. Wir bieten nicht nur Lösungen für Laser- oder Schweißrauch an, sondern haben eine komplette Bandbreite an Absaug- und Filterlösungen für verschiedenste Emissionen, vom klassischen Lötrauch, über Stäube, Gerüche oder technische Gase bis hin zu neuen Technologien. Gerade in den Bereichen 3D-Druck, Rapid Prototyping sowie Additive Fertigung bieten wir eine sehr breite Palette an Lösungen und unterstützen jede Menge Verfahren, die momentan und zukünftig auf dem Markt sind. Wir beschäftigen uns nicht nur mit dem Absaugen und Filtern, sondern bleiben auch dran. Gemäß unserem Slogan: Absaugen, Filtern und Dranbleiben!

Metal-Interface: Vielen Dank für dieses umfassende Bild Ihres Unternehmens!